scelta prodotto amazon fba

Quando ho iniziato a vendere su Amazon, il primo ostacolo che ho dovuto affrontare è stata la scelta del prodotto da vendere. Beh sì, forse ti sembrerà strano, soprattutto se stai conoscendo il programma Amazon FBA solo ora, ma capire cosa vendere su Amazon è una delle cose più complesse di tutto questo business.

Su Amazon esistono migliaia di persone e aziende che come te cercano ogni giorno di vendere i propri prodotti. Ogni singola categoria Amazon è invasa da prodotti dello stesso tipo che si differenziano tra loro per pochi particolari, e in molti casi succede che seller diversi vendano lo stesso identico prodotto magari con un logo diverso. La scelta del prodotto giusto da vendere diventa quindi fondamentale.

E’ fondamentale sapere che per riuscire a dominare il business di Amazon FBA e ottenere una buona marginalità devi riuscire ad identificare la “nicchia” migliore sulla quale investire.

Se non sai ancora cosa significa “nicchia” non preoccuparti sono qui per questo! I venditori professionali Amazon FBA identificano con la parola “nicchia” una particolare categoria merceologica o anche una specifica tipologia di prodotto sul market Amazon. Cercando di essere più specifico, i milioni di prodotti che puoi trovare su Amazon vengono raggruppati in “Categorie” come ad esempio: illuminazione, giardinaggio, prima infanzia, sport, ecc. All’interno di ognuna di queste categorie, per esempio “Sport”, Amazon organizza delle sottocategorie, come: golf, fitness, outdoor, ecc. Inoltre, all’interno delle varie sottocategorie si trovano i prodotti: ad esempio per la sottocategoria “golf” avremo prodotti quali palline (tanti tipi e modelli), mazze (tanti tipi e modelli), scarpe da golf (tanti tipi e modelli), ecc.

Una nicchia rappresenta proprio un gruppo di prodotti simili. Nell’esempio precedente una nicchia è “palline da golf”, un’altra è “mazze da golf”, ecc.

Come avrai certamente appurato in Amazon esistono milioni di nicchie, perciò identificare quella su cui conviene investire è uno degli aspetti più importanti della vendita FBA. Come vedremo fra poco nel dettaglio, esistono dei “marker” o aspetti fondamentali che dovrai valutare nella selezione della nicchia su cui investire. Vediamo insieme i marker principali che devi analizzare prima della scelta del prodotto:

1) Numero di competitor presenti nella nicchia

2) Fatturato medio prodotto mensilmente dai primi 6 prodotti che dominano (in testa) la nicchia

3) Numero medio di recensioni dei primi 6 prodotti che dominano la nicchia

4) Prezzo medio di vendita del prodotto che intendiamo vendere

Per evitare errori grossolani, e per identificare velocemente i marker, ti consiglio di utilizzare degli strumenti che ti aiutano a selezionare la nicchia per te profittevole.

Di strumenti per la selezione della nicchia ne esistono veramente tanti, ma a mio parere, uno dei mezzi migliori è Jungle Scout.

Iniziamo con il dire che Jungle Scout mette a disposizione dei venditori Amazon due differenti tool: Jungle Scout Web App Jungle Scout Chrome Extension. In questa guida parleremo in dettaglio di Jungle Scout Chrome Extension che rappresenta lo strumento “di base” che ogni aspirante “seller” Amazon dovrebbe acquistare se intende buttarsi in questa avventura.

Ma vediamo nel dettaglio cosa fa e come utilizzarlo:


Jungle Scout Chrome Extension

Questo il link dal quale potrai acquistare il tool:

Link Jungle Scout Chrome Extension

Una volta che hai acquistato e installato il tool (veramente semplice), sul tuo browser Chrome troverai il seguente tasto:

Ma come si usa il tool? Facile, quando navighi su Amazon, in qualsiasi pagina del market tu ti possa trovare, cliccando sul tasto di accesso al tool, ti comparirà un nuovo tab nel quale Jungle Scout mostra l’analisi che riesce a fare di tutti i prodotti Amazon che trova nella pagina visualizzata.

Inizierai quindi la tua ricerca del prodotto cercando delle nicchie su Amazon e avviando Jungle Scout Chrome Extension le analizzerai singolarmente sino a trovare la migliore per te.

La migliore nicchia per te è quella che ti garantirà il migliore compromesso tra marginalità di vendita e facilità di ingresso nella nicchia. Per facilità di ingresso, voglio intendere, che i tuoi potenziali competitor che operano nella nicchia (es. tutti quelli che stanno vendendo palline da golf) sono pochi (o non tantissimi), vendono tanto e non hanno tante recensioni.

Analizziamo una nicchia!

Analizziamo ora tutti i dati che Jungle Scout riesce a fornirti e capiamo insieme come usarli a tuo favore. Quello che segue è uno screenshot di una analisi ottenuta su Jungle Scout Chrome Extension cercando su Amazon la parola “Guanti Palestra”. Ma procediamo come sempre per passi:

Come vedi, lo strumento di analisi è composto da una tab superiore in cui viene mostrato il risultato medio dell’analisi e una parte inferiore in cui vengono analizzati singolarmente i tuoi possibili competitor visualizzati nello stesso ordine in cui compaiono nella ricerca Amazon.

Partiamo dalle informazioni riassuntive sulla nicchia:

Come ti ho già detto, questa parte del tool, ci mostra dei dati di insieme dei risultati di ricerca ottenuti. Ma analizziamo singolarmente i dati mostrati per l’esempio dei guanti da palestra:

  • VENDITE MEDIE GIORNALIERE: Questo dato ti dice che se operi in questa nicchia potresti vendere 121 guanti al mese in media se la tua performance tra i tuoi competitor ovviamente è media. Questo dato indica quindi il volume medio di vendita della nicchia.
  • RANKING DI VENDITA MEDIO: Indica la popolarità media della nicchia. Più basso è questo numero più alta è la popolarità della nicchia, ovvero più vendite.
  • PREZZO MEDI DI VENDITA: Indica il prezzo medio con cui vengono venduti i prodotti nella nicchia. Ti consiglio di non prendere in considerazione, almeno se sei un novizio, la vendita di prodotto con un prezzo inferiore ai 12/15€. Questo perché considerando il costo di gestione Amazon avresti una marginalità complessiva troppo bassa.
  • NUMERO DI RECENSIONI MEDIE: Questo è un dato importantissimo. Devi sapere infatti che uno degli aspetti fondamentali nella vendita tramite Amazon FBA è la “comprova sociale“. Solo per essere più chiaro: immagina di avere fame e di trovarti in una strada con due ristoranti, uno di fronte all’altro, che vendono gli stessi piatti, allo stesso prezzo ma che si differenziano dal numero di clienti dentro al locale, uno è vuoto mentre l’altro è pieno. Quale sceglieresti? Ovvio, quello con gente dentro. Per lo stesso motivo conviene operare su nicchie dove i clienti abbiamo lasciato poche recensioni perché in questo modo sarà più facile fare acquistare il tuo prodotto a nuovi clienti.
  • PUNTEGGIO DELL’OPPORTUNITA (o della nicchia): E’ un valore attribuito da Jungle Scout alla nicchia che stiamo analizzando. Ti consiglio di scegliere nicchie il cui punteggio sia pari o superiore a 6, almeno per le prime volte.

Analizziamo però i singoli competitor della nicchia:

Quando analizzi i tuoi potenziali competitor nella nicchia devi avere una visione di insieme per poi analizzare singolarmente i top competitor della nicchia, ovvero quelli che vendono di più.

Ordiniamo i risultati di ricerca di Jungle Scout in funzione del fatturato mensile (basta cliccare due volte sul nome della colonna “revenue”).

Iniziamo l’analisi osservando che il primo in lista ha un prezzo di vendita di soli 7,5€ che è per te troppo basso, soprattutto se sei alle prime armi. Infatti Amazon per la gestione del prodotto (totale costo FBA) ti chiederà circa 5€ (Costo di gestione e immagazzinamento più provvigione di vendita Amazon del 15%). Dopo la vendita ti rimarranno in tasca 7,5-5=2,5€ per acquistare il prodotto e pagarci le tasse. Ti rimarrebbe veramente poco in tasca, diciamo circa 0,50€ a vendita, sempre che produrre e spedire un guanto ti costi 2€! Il tuo competitor riesce a farlo perché nel tempo è riuscito a costruire un annuncio che vende 715 guanti al mese. Con questi volumi riuscirà a strappare alla fabbrica un prezzo molto basso che lo farà marginare circa 357€ (0,5 x 715).

Se analizziamo il secondo in lista capiamo subito che la marginalità totale di questo nostro potenziale competitor è diversa. Il secondo competitor infatti vende dei guanti a 19,95€ che comprerà ovviamente a un prezzo diverso, diciamo 3,5€ l’uno visto che ne ordinerà meno per volta, i costi di gestione Amazon saranno un po’ più alti visto che il prezzo di vendita è maggiore, diciamo circa 5,5€ (totale costi FBA). Come si vede dallo screenshot vende molto meno del primo in lista, ovvero 215 pezzi al mese. La sua marginalità di vendita sarà quindi (19,95 – 5,5) x 215 = 3.106,75€ circa.

Da questa veloce simulazione avrai capito che la strategia del venditore con un maggiore volume di vendita non è la migliore. Il secondo seller guadagna 8 volte di più vendendo 3 volte meno guanti!

Analizzare la nicchia e definire la strategia farà l’80% del tuo successo su Amazon

GM

Ma questa nicchia conviene?

Come hai visto, ci siamo focalizzati all’inizio di questa analisi sulla strategia utilizzata dai singoli venditori della nicchia ma non abbiamo visto se converrebbe investire in questa nicchiacomprando e rivendendo “guanti da palestra”. Non preoccuparti ti spiegherò ora un metodo che ti permetterà di capire se ti conviene investire in una nicchia.

Per capire se la nicchia può essere per te redditizia devi porti tutte queste domande:

  1. Qual’è il prezzo medio di vendita dei prodotti?

Non ti conviene vendere vendere prodotti che costino meno di 12-15€, questo perchè la marginalità rimanente al netto dei costi totali di gestione FBA e delle tasse sarebbe troppo bassa. In questo caso il prezzo medio di vendita è 15,27€ quindi puoi passare al passo successivo.

  1. Quanto è grande e pesante il prodotto che vuoi vendere nella nicchia?

Questa è una delle prime domande che devi farti. Ti stai chiedendo perché? Il costo complessivo di gestione Amazon dipende ovviamente dai costi di spedizione del tuo prodotto e anche dal suo peso. Se il tuo prodotto, per esempio, ha il volume di una scatola di scarpe e pesa 200/300gr potrai ipotizzare un costo di gestione Amazon FBA di circa 6€. Cosa diversa se vuoi vendere una lavatrice :). Vendere guanti da palestra in questo caso è conveniente perché pesano poco e sono molto piccoli.

  1. Quante recensioni hanno i tuoi competitor?

Meno recensioni hanno meglio è! Infatti, meno recensioni avranno e più facile sarà per te“entrare” nella nicchia e posizionarti tra i primi. Nel caso dei guanti da palestra il numero di recensioni è mediamente alto questo significa che non sarà tanto facile per te diventare un “leader” della nicchia.

  1. In questa nicchia vende anche Amazon?

Bene, questo è un punto a cui devi fare particolarmente attenzione. In alcune nicchie Amazon vende direttamente prodotti suoi o di altre aziende, ed è chiaro, i suoi annunci sono visualizzati quasi sempre per primi e quindi avranno la massima probabilità di battere i competitor come te! Per capire se Amazon sta vendendo sulla tua nicchia basta osservare l’ultima colonna dei risultati di analisi di Jungle Scout. Se nella colonna “seller” trovi il tag AMZ, forse meglio lasciare stare. In questo esempio Amazon non vende guanti da palestra, quindi possiamo andare avanti.


  1. I tuoi competitor sono dei brand affermati?

Questo è molto semplice da capire: se competi con brand come Nike, Under Armour, Adidas, e molti altri, riuscire a batterli in termini di numero di vendite e posizionamento è praticamente impossibile. Nell’esempio dei guanti da palestra la ricerca non ha mostrato nessun competitor “importante”, quindi possiamo andare avanti nell’analisi.

  1. Qual’é la richiesta del prodotto che vuoi vendere e quanti competitor hai?

Nell’ultima tab della scheda riassuntiva di Jungle Scout viene mostrato il punteggio assegnato in automatico dal tool alla nicchia che stiamo analizzando. Questo valore (compreso tra 1 e 10) è strettamente legato a due fattori, forse i più importanti da tenere in conto: quanti prodotti vengono venduti ogni mese nella nicchia e quanti tuoi competitor stanno già lavorando nella nicchia. In questo caso abbiamo una richiesta media del mercato e non troppi competitor. Questo ci indica che investire nella nicchia dei guanti da palestra potrebbe essere conveniente per te, almeno al giorno in cui scrivo questo post, soprattutto se stai cercando il primo prodotto da vendere grazie ad Amazon FBA su cui non investire tanto in termini economici ed ottenere modesti guadagni.

Considerazioni finali:

In questa guida ti ho spiegato come utilizzare Jungle Scout e quali sono i principali paramentri da tenere in considerazione per evitare di investire nella nicchia “sbagliata”.

Per avere successo con Amazon FBA è fondamentale avere un punto di vista attento verso i tuoi competitor e una strategia di acquisto e posizionamento ben chiara. Se sei alle prime armi, prima di investire i tuoi soldi ti suggerisco vivamente di studiare tanto e farti consigliare dai migliori.

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Giuseppe Martorana
Giuseppe Martorana

Sono un bucaniere delle vendite Amazon, blogger, sognatore e padre premuroso. Amo tutto quello che riguarda la crescita personale e le strategie di vendita e acquisto on-line e off-line. Ho iniziato a scrivere questo blog per aiutare tutti quelli che come me vogliono vendere online e raggiungere l’indipendenza finanziaria.

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